俗话说，虾有虾路，蟹有蟹道，已经实现外销的网店都有自己独特的方法开拓海外市场。 文/上海伟雅 在中国的C2C网站上，一批个人网店已经开始走向外销。他们看到的大趋势是：中国作为消费品生产大国，不仅是线下的最大供应国，也会是线上的最大供应国。对国外数百万网上小店而言，中国的个人网店，会成为他们最佳的供应商。至于方法，俗话说，虾有虾路，蟹有蟹道，已经实现外销的网店都用自己独特的方法开拓海外市场。 他每天在国外的BBS网站上发广告贴 倪小军（http://shop33118871.taobao.com）是绍兴的一个大学生，今年24岁。2005年4月，他的淘宝网店开张。为了靠近货源地，他干脆搬到了义乌，因为那里是世界第一小商品城。倪小军的诀窍是坚持每天在国外的BBS网站上发帖。帖子的内容很简单，就是说明自己地处中国沿海，是中国乃至世界的小商品生产基地。他还贴了许多产品图片，上面写到：只要你（国外网商）有产品图片我就有能力找到产品的生产工厂。 倪小军介绍：“帖子上面我都留了MSN、电话和淘宝网店链接，而我每天至少发几十个帖到国外论坛。只要有人气的国外BBS专栏，一旦被我发现，我都会去发的。” 一开始，这样的帖子经常被删除，但倪小军仍然用愚公移山的精神挖山不止，终于感动了上帝。一位哥伦比亚的客户联系了他，希望他能够帮助找到一种珠片包的生产厂家。订单不大，只有2000元钱左右，但是买家很大方，直接把钱打到了倪小军的账号上，这让他很吃惊。就这样，倪小军开始了第一单网上外贸生意。倪小军说：“到现在为止，我和他已经顺利成交了4次生意。几乎一月一单。” 倪小军还有一个窍门，在他选择的BBS网站中，中国留学生的网站是重点。他举了这样一个例子：“有一位去新加坡留学的女孩子，是上海人。那天正巧，我发布一些广告信息去‘新加坡狮城论坛’，那是一个中文版面的网站，上面有很多中国留学生的帖子。新加坡的那个女孩子对我的帖子（广告）很有兴趣，叫我帮忙找货源。因为她家是上海的，就叫我发一个样品给她上海的家里，再通过家里发到她在新加坡的学校去。她是留学生，新加坡很多中国留学生都是出去找工作赚学费，她认为自己在网上卖东西比较适合。几次生意下来，我们才取得了彼此的信任。” 她靠口碑相传建立诚信通道 胡慧芳（http://shop162922.taobao.com）是一位上海姑娘，2004年4月她在淘宝网开出了自己的店铺，放了50款婚纱图片。生意有好有坏，但胡慧芳从来没有因为生意而使自己的心情受到影响。有一条原则是她一贯为之的，就是不管对方是谁，凡有问题，都耐心回复，一两个小时和一个客户谈话是经常的事情。也许就是细节决定成败吧，这个习惯为她捕捉到一个难得的机会。 2004年的11月份，有一位网友经常在胡慧芳的婚纱店留言，一会儿问婚纱款式情况，一会儿问婚纱生产情况。胡慧芳按照惯例耐心回复。不料，对方提出想要合作，她们改用MSN文字交谈。原来对方是一位美籍华人，有网上销售的经验，现在想在网上寻找货源。后来她们用越洋电话沟通，再后来用语音沟通。随着彼此地不断了解，相互间建立了最基本的信任，开始了合作。这位美籍华人开始在eBay美国网上销售，成为胡慧芳婚纱产品的美国代理。 此后，这位美国代理多次来中国，胡慧芳允许对方去考察生产婚纱的工厂，自己并不陪同。胡慧芳说：“其实婚纱是一个动态的产品，任何一件的质量都是要重新检查的。我和她合作大半年下来，我们都发现，她和厂家的关系是一对多，我和她的关系则是一对一。虽然产品是工厂生产的，但她从我这里得到的服务是不一样的。很多事情，她只需要告诉我一次，我就会帮她搞定。”现在，为了保障质量，降低美国代理的风险，她自己一个人到位于苏州的工厂里去办公。后来，这位美国代理又为胡慧芳介绍了德国的朋友做网上代理。 他靠网上打牌联络了一连串的网商 年轻的defrag（http://shop319871.taobao.com）也是上海人，他开辟的网上通道更有戏剧性。defrag有个爱好，喜欢在网上和朋友打斗地主。在他的网上牌友中，有一位是在德国的朋友。defrag 回忆说：“记得不是很清楚了，有一天凌晨，我到网上的‘联众棋牌世界’玩。平时几个在国内玩的人都睡觉去了，我就随便找了几个人玩。‘联众’有一个特点，就是能够边打牌边聊天，我就和这位新朋友熟悉了。” 这位朋友在德国留学，要读10年，现在已经读了6年。defrag和她联系，合作在网上销售。德国是一个纯工业性的国家，他们非常注重保护自我的权益，百货商场在双休日是关门休息的，这样就导致了工作学习很忙的人平时没有时间买东西，双休日没有地方买东西，因此网络购物非常发达，德国的网购居世界第一。defrag 的朋友在大学学习，学校内有一个全德国大学的互通网站，里面有专门的交易板块，学生都可以上去浏览购物，甚至有的学生还通过eBay转手做当地人生意。 defrag 认识的另外一位网上牌友在法国一本类似《瑞丽》的生活杂志工作，任时尚版编辑。这本杂志是月刊，在媒体的激烈竞争中不断谋求创新。2003年底，这本杂志又有了新创意，他们开辟了一个购物板块，允许读者用图片的方式推荐世界各地的可以邮购到的产品，条件是这样的产品在法国难以见到。 朋友希望defrag能够帮助推荐产品，这对一个中国人来讲，是一件好差事。defrag 很快进入状态，推荐了大量产品，比如化妆品首饰、服装、瘦身产品、美体丰胸产品等等。产品的图片拍摄得好，价格也很诱人，最主要的是产品推荐越来越到位，广受欢迎。这本杂志现在的购物板块因为读者喜欢而增加到16页，杂志专门给defrag留了半版到一个版面来放他的产品图片，defrag成了“专栏作家”。 defrag告诉我，他的另外一个方法是通过外国杂志发布交友类的广告，内容是寻找世界各地C2C的合作人，靠这个方法，他在网上陆续和10多个国家的网商做生意。 无可否认，个人网店的外销，目前还处在自发的原始状态，但其中的一些佼佼者已经在谋划进入高级状态。defrag现在正在建设一个自己的产品网站，他的目标是要将所有的合作伙伴联合起来。这个网站会有统一的格式，同样的首页。在各个国家的合作伙伴，只要自己在当地申请域名和空间就可以了。各个国家的语言和货币的换算，都可以在后台修改。defrag会不断登录新产品，合作伙伴负责在当地网上推荐。这个网站还要求所有的买家，即便是在相关的网站，或者相链接的网站上购买了产品，也必须在总网站内再注册一次购物。defrag认为，这样就能把买家最大限度地变成自己和合作伙伴的长久客户。defrag的目标是在世界范围内追求稳定的客户。